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下回我得注意,找补回来。想要得到一个合作共赢的谈判之局,影响对方是关键的一步。 在谈判中,影响是至关重要的一部分,我们都需要用影响的方法来说服我们的谈判伙伴,让他们相信支付我们所提出的价格是值得的,并同意我们的请求,做出一些商业上的让步,以便共同达成一些看起来很困难的目标。 所谓影响,就意味着我们要使用尽可能多的技巧、尽可能多的信息、尽可能多的学识,经过恰当的处理,使得谈判中的对方能够看得到我们的提议能给对方带来的种种好处。一旦你激活了所有的四大成员,你就可以授权你的内在船长来选择谁在什么时间发言 了。随着你对你心中沉睡的部分越来越熟悉,总有一天,你会惊讶地发现,你可以快速掌握你新近召集的那些内在谈判者所具备的技能。详见图1。 头部的运动还需结合话语综合考虑。在电影《谈判者》当中,有这样一幕:画面中凯文斯贝西〔610 尖叫着说:“我知道你在撒谎,因为你的眼睛刚才看 向右边了。 , 当我受客户的委托去采访某人并试图检验他说的是否是真话的时候,我往往在开始的时候就提出一个控制性准绳问题,例如“请问您母亲的女仆叫什么名字”,以此来观察对方在回答问题时眼睛的转动方向,这样也就知道当他在讲真话的时候眼睛到底是往那边转的了。对于这一点,一位名叫纪尧姆的研讨班学员向我表示了疑问。 在他看来,他感到愤怒和他对客户发火之间是没有间隙的。“9*11”事件后不到两个月,并且就在母亲周年祭的前一周,我的父亲毫无预兆地撒手人寰。

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